近兩年來，LED照明產(chǎn)品價(jià)格以每年30%以上的降幅持續(xù)下跌，阻礙LED規(guī)模推廣的價(jià)格劣勢(shì)正在逐漸減弱。目前在終端市場(chǎng)，無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，對(duì)于LED照明的接受度明顯提升，這也預(yù)示著，LED照明短期內(nèi)在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)成為可能。于是，搶建終端渠道就成為相關(guān)照明企業(yè)當(dāng)前工作的重中之重。目前已有許多新晉LED照明企業(yè)利用產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成功打入傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)銷體系。
記者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，諸如雷士照明、喬森電氣等傳統(tǒng)照明專賣店內(nèi)，不乏友億成、卡爾照明等LED品牌身影。
面對(duì)LED照明企業(yè)的來勢(shì)洶洶，傳統(tǒng)照明企業(yè)想要坐視不理，繼續(xù)保持淡定已無可能，兩大勢(shì)力之間的渠道搶奪之爭(zhēng)已是暗流涌動(dòng)，呈現(xiàn)出“山雨欲來風(fēng)滿樓”的態(tài)勢(shì)。
為抵御LED照明企業(yè)對(duì)自己經(jīng)銷商體系的侵襲，防止將自身渠道資源拱手讓人，老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)希望借助自身對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)大的控制力，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和品牌清理出自己的經(jīng)銷商體系，從而鞏固原有的渠道優(yōu)勢(shì)地位，并能抑制LED照明企業(yè)在終端市場(chǎng)的發(fā)展。
管理(上海)公司總經(jīng)理吳正喆所發(fā)布的微博更加明了：“各位渠道同事，大家好!接上級(jí)通知，嚴(yán)禁體系內(nèi)經(jīng)銷商參加億光及其他LED品牌組織的會(huì)議，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌的LED產(chǎn)品!一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。另外務(wù)必加快雷士LED標(biāo)準(zhǔn)形象及展示上樣的速度，月底前渠道內(nèi)經(jīng)銷商需全部完成，請(qǐng)知會(huì)各區(qū)域經(jīng)銷商!——德瑞普照明"
隨后，記者致電雷士在上海、北京、武漢、深圳等地的經(jīng)銷商，多數(shù)經(jīng)銷商表示并沒有收到相關(guān)通知。不過有經(jīng)銷商反映，當(dāng)初跟雷士簽署代理協(xié)議時(shí)，就有規(guī)定不準(zhǔn)銷售其他品牌的照明產(chǎn)品，因此現(xiàn)在雷士為鞏固自己的渠道地位，即使出臺(tái)這樣的政策也無可厚非。
“艱難的決定”
所謂“城門失火，殃及池魚”，如果這個(gè)消息是真的，那么雷士經(jīng)銷商不光不能賣億光的LED產(chǎn)品，甚至連其他品牌的LED產(chǎn)品都得全部放棄。經(jīng)銷商所要面臨的窘境，拿騰訊曾經(jīng)的“名言”來說，這真是個(gè)“艱難的決定”。
一方面，雷士在傳統(tǒng)照明方面強(qiáng)大的品牌影響力，確實(shí)令旗下的經(jīng)銷商賺到了錢;另一方面，LED照明是未來發(fā)展趨勢(shì)，而雷士在LED照明領(lǐng)域步履又確實(shí)慢了些，產(chǎn)品價(jià)格昂貴不說，品類也不齊全，消費(fèi)者接受度不高，放棄其他品牌就意味著短期內(nèi)放棄LED照明。
因此在記者走訪時(shí)，也有經(jīng)銷商對(duì)雷士此舉表現(xiàn)得很反感，“如果這個(gè)消息是真的，那么雷士是在強(qiáng)制旗下經(jīng)銷商放棄經(jīng)營(yíng)LED照明。”深圳某雷士經(jīng)銷商表示，雷士發(fā)展LED照明步伐本來就很慢，產(chǎn)品品類單薄。
經(jīng)過去年的內(nèi)訌，雷士根本沒有成熟的LED產(chǎn)品流入渠道。而且雷士LED產(chǎn)品價(jià)格昂貴，根本不被終端消費(fèi)者所接受，賺錢就別提了。
也有經(jīng)銷商表示，“我們的目的就是賺錢，如果雷士的LED照明產(chǎn)品品類夠豐富，價(jià)格貼近消費(fèi)者需求，而不是始終高高在上，我想大家也不會(huì)放棄雷士品牌而另尋其他品牌。但現(xiàn)實(shí)問題是，如今雷士照明LED照明業(yè)務(wù)處在停滯不前的尷尬狀態(tài)，經(jīng)銷商明顯信心不足。”
如今德豪潤(rùn)達(dá)入主雷士，王冬雷正式成為雷士照明董事長(zhǎng)，實(shí)際的掌舵人，雷士?jī)?nèi)部已無人能夠在代表雷士的利益，經(jīng)銷商難免會(huì)對(duì)如今的雷士失去信心。如果雷士在此時(shí)采用這樣的高壓政策逼經(jīng)銷商就范，后期難保不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商倒戈的現(xiàn)象。
然而，盡管雷士照明經(jīng)銷商決定艱難，不過據(jù)記者走訪了解，傳統(tǒng)照明渠道清洗的案例在行業(yè)內(nèi)并不鮮見，雷士此番動(dòng)作只不過是其中的典型代表，但也預(yù)示著照明渠道未來的發(fā)展趨勢(shì)。主流經(jīng)銷商目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，受價(jià)格束縛較小，希望做品牌，盡管決定艱難，但該面對(duì)的還得要面對(duì)。
清洗成趨勢(shì)
近年來，臺(tái)企LED企業(yè)包括晶元光電、璨圓光電、億光科技等，通過參股、并購(gòu)或直接辦廠的方式，在大陸積極規(guī)劃自己的版圖，給大陸企業(yè)生存帶來不少壓力。
特別是億光科技最近在大陸動(dòng)作非常高調(diào)，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的意圖明顯，真可謂是“司馬昭之心，路人皆知”。
雷士在渠道內(nèi)封殺億光，可以算得上是“地頭蛇”對(duì)“強(qiáng)龍”的首個(gè)下馬威。高工LEDCEO張小飛博士認(rèn)為，“此事對(duì)億光的影響并不局限于此，后續(xù)，不僅是雷士，其他原有品牌廠商將群起效仿，將億光的品牌和產(chǎn)品清理出自己的渠道，對(duì)億光進(jìn)行全面的阻擊”。
當(dāng)然，這種惡劣的情形，并不僅僅只是針對(duì)億光，對(duì)于其他希望借助傳統(tǒng)照明企業(yè)的經(jīng)銷商體系進(jìn)行市場(chǎng)和品牌拓展的新進(jìn)LED照明企業(yè)來說，遲早也會(huì)面臨同樣的問題。
“之前，有LED照明企業(yè)借助別人的經(jīng)銷渠道，通過擺展板或是展柜的方式，用很少的成本在終端市場(chǎng)上取得了不小的成功，引來新進(jìn)LED照明企業(yè)紛紛效仿”。中山新特麗市場(chǎng)管理部經(jīng)理鄒輝表示，這種借他人渠道賣自己產(chǎn)品的做法，成本小、效果好，在LED照明發(fā)展初期實(shí)為良策，但目前傳統(tǒng)照明渠道清理已然啟動(dòng)，該模式的風(fēng)險(xiǎn)急劇上升。
三雄極光市場(chǎng)部品牌管理中心經(jīng)理李全也表示，“其實(shí)，雷士會(huì)出臺(tái)這樣的渠道大清洗并不稀奇，相信這是每個(gè)從傳統(tǒng)照明向LED轉(zhuǎn)型的企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷的階段。”
傳統(tǒng)照明在轉(zhuǎn)型初期，由于LED產(chǎn)品品類不夠豐富，不能全面滿足經(jīng)銷商及消費(fèi)者需求，因此對(duì)經(jīng)銷商代理其他品牌不加阻止。然而隨著LED產(chǎn)品品類日漸豐富，對(duì)其他品牌的清洗也勢(shì)在必行。
李全向記者透露，之前三雄極光的經(jīng)銷商就有代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品，自去年下半年開始，三雄的LED照明產(chǎn)品品類已經(jīng)很豐富，可以全面滿足經(jīng)銷商消費(fèi)者需求，因此三雄也在積極引導(dǎo)旗下經(jīng)銷商專注于銷售三雄的品牌。
所謂“樹大招風(fēng)”，鑒于雷士在國(guó)內(nèi)照明領(lǐng)域內(nèi)強(qiáng)大的品牌影響力，涉及到經(jīng)銷商數(shù)量多，此事才能在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波。
然而，渠道清洗蓄勢(shì)待發(fā)，對(duì)新進(jìn)LED照明企業(yè)來說，這是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，提前布局好自己的終端渠道，做好應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)照明的清洗準(zhǔn)備非常有必要。
不過，對(duì)于傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商強(qiáng)大的控制力，許多業(yè)內(nèi)人士也表示懷疑。張小飛就提到，那些對(duì)LED照明猶猶豫豫的企業(yè)，只會(huì)導(dǎo)致合作伙伴在體系外尋找新的機(jī)會(huì)。那些LED廠商雖然在江湖上缺少歷練，但誰小看LED照明廠商的智商，將付出沉重的代價(jià)。
未來三年將是國(guó)內(nèi)LED企業(yè)渠道布局的關(guān)鍵三年，而今年，還僅僅只是開始。
